AI产业视角 | AI不吞噬SaaS,而将推动市场集中化,催收5-10家万亿级巨头
作者：微信文章Konstantine Buhler 文章标题：SaaS大整合时代：AI不会摧毁SaaS护城河，反而会让最大的护城河变得更加坚固
美国红杉合伙人Konstantine Buhler（就是AI峰会上做第三部分《智能体经济》发言的那位）今天发文驳斥“AI编程让人人都是程序员，SaaS行业走向衰退”的观点。让我们来看看怎么回事？
台上左一
AI峰会上Konstantine介绍智能体经济需要掌握三个生存守则：随机性思维、管理思维以及把握不确定性下的杠杆效应
Konstantine的“日不落”经济观点：在真正的通用人工智能到来之前，人机协作系统将打破经济活动的时间限制，开创全新机会
Konstantine Buhler这人其实挺有意思的，上次2025 AI Ascent重磅：《AI 的万亿机会》Sequoia AI Ascent 2025 主题演讲全文发表智能体经济时代的生存守则，4月还提出“全时在线经济”概念（我更喜欢叫日不落经济）来谈AI中期影响。感兴趣的花，可以关注一下他的专栏（https://www.sequoiacap.com/people/konstantine-buhler/）
回到SaaS上，其实中国的SaaS市场一直没跑出来，这回再套上AI，我估计趋势上可能还会进一步分化。
类似国内移动互联网加速甚至反超，引领全球的特殊局势。比如，小BSaaS市场迎来黄金发展期？
总之，这是一篇有趣的文章，分享给大家。
关于AI将削弱SaaS护城河的普遍观点，实际上过于简化了。人们认为，既然AI让软件开发变得简单，SaaS的竞争壁垒就会被削弱。这种看法确实反映了行业格局的变化，特别是对那些依赖产品驱动增长的SaaS公司而言。但是，这并不意味着已经建立起来的SaaS护城河会被摧毁，尤其是那些采用企业销售模式的公司。
恰恰相反，AI很可能推动企业SaaS领域出现重大整合。十年之后，我们很可能会看到五到十家万亿美元级的企业SaaS巨头主导市场。届时的SaaS格局，可能会像今天的科技市场一样，出现"七巨头"式的高度集中。最有希望领跑这一趋势的，正是当前的企业级领军者——ServiceNow、Palantir和Palo Alto Networks等公司。
"SaaS末日论"的逻辑误区
过去18个月里，我经常听到投资者和从业者预言AI将引发SaaS末日。他们的推理链条看似合理：
既然SaaS是工程师用代码编写的，而AI能帮助工程师以更低成本编写更多代码，那么工程师就会用AI开发出与现有SaaS应用直接竞争的产品。最终，SaaS的利润率会被压缩，整个行业走向衰落。
这种论调听起来有道理，但实际上是过度反应。
从历史中汲取智慧：工作革命的真相
AI革命本质上是一场"工作革命"——它的核心特征是加速工作节奏，同时降低成本。无论是写作、编程、绘图还是视频制作，AI都在提升效率的同时压低成本。
这样的革命我们并不陌生。个人电脑革命同样加速了各种工作，同时降低了成本。两场革命都有一个共同点：主要影响的是知识工作。
回到PC时代，人们完全可以用同样的逻辑论证PC会对各种知识工作造成冲击。比如法律行业：
律师用文字起草合同，PC让律师能以更低成本起草更多合同，因此律师会用PC起草合同来与现有律所竞争，最终法律行业的利润率被压缩，律所走向衰落。
但现实完全不同。法律行业不仅没有衰落，反而蓬勃发展。1980年，美国有57.4万名律师，人口2.26亿。今天，3.4亿人口中有超过130万名律师，人均增长了50%。更重要的是，PC并没有压缩大型律所的利润率，反而推动了利润扩张和行业整合。
以Baker McKenzie为例：1987年，Microsoft Word推出仅四年后，这家美国最大的律所拥有约1000名律师，收入2亿美元。如今，同一家律所拥有超过4500名律师，收入超过33亿美元。
Lawyer Growth in USA
投资银行业的故事同样如此。投行的职能是帮助企业融资、提供交易建议和执行交易。在个人电脑革命之前，投行及其团队的大部分工作是手工进行密集的计算分析。"电子表格"这个词本来就指实体纸张。当Excel在1985年推出时，人们同样可以预测投行的末日：
财务分析是会计师和分析师通过计算数字完成的会计师和分析师使用个人电脑能以更低成本计算更- 多数字会计师和分析师将使用个人电脑计算与现有投行直-接竞争的数字投行的利润率将被竞争压缩投行将走向衰落
但结果呢？1980年美国有85.6万名会计师，今天有超过150万名。财务分析师这个职位从1980年的寥寥无几，发展到今天的30万人。高盛从1985年的几百名员工、10亿美元收入，成长为今天拥有4.6万名员工、530亿美元收入的巨头。
对于那些认为只有AI才能带来极大效率提升的人，不妨想象一下在个人电脑电子表格软件出现之前，用纸质表格构建一个包含10万个单元格的金融模型会是什么样子。工作革命的三大驱动力
为什么工作革命不是带来毁灭，而是推动增长？背后有三股力量在发挥作用：
生产力的跃升创造了良性循环。每个员工的生产力提高，推动利润率扩张，为进一步整合创造了成功的飞轮效应。
需求的爆发体现了"杰文斯悖论"。生产力提升并不意味着工作更快完成就结束了，而是期望标准被大幅提高。文档编辑变容易了，谈判就更频繁；电子表格修改变简单了，就需要数万次计算来构建理想模型。效率提升反而刺激了更多消费。
协作的深化带来了新机遇。个人电脑让律所内部的合同可以全所共享，信息流通更加顺畅。
Why？分销渠道是关键
那么，为什么工作革命带来的是整合而非颠覆？答案在于：工作革命不会改变分销渠道。
只有通信革命才会改变分销。互联网就是典型的通信革命，它创造了全新的产品分销方式，绕过了许多传统渠道。想想手机和互联网如何彻底改变了我们接触客户的方式——突然间出现了全新的渠道。
但在工作革命中，无论是PC配Excel，还是AI配ChatGPT，这些都不是新的接入方式，而是更强大的工具。分销渠道基本保持不变。
对于最大的企业公司而言，真正的护城河不是软件本身，而是人——与高管层的关系，培训体系，以及深度整合的生态系统。
"这次不同"的陷阱
投资大师约翰·邓普顿曾说："投资中最危险的四个词是'这次不同了'。"
确实，有人会说软件与法律合同或财务分析完全不同。但这些历史类比之所以相关，是因为它们都代表着各自时代的顶尖知识工作。1980年代的精英追求法律和金融，正如2010年代的精英追求软件工程。
也有人会争辩说，AI真的在"做工作"，而PC只是让工作变得更容易。作为一名深度使用AI编程工具的程序员，我可以证实：AI确实让编写代码变得极其容易，效率提升可达100%，成本降低一半。未来可能实现10倍、甚至100倍的成本优势。
但我们已经有了极端成本优势的案例研究。Freshworks成立于印度金奈，核心优势就是成本——2010年时，印度资深工程师年薪约1万美元，而美国同行需要7万美元以上，足足7倍的成本差异。结果如何？Freshworks市值45亿美元，而ServiceNow市值2000亿美元。
如果7倍成本优势都无法摧毁护城河，那什么能呢？
这只是一个例子，但还有很多。从塔塔到印孚瑟斯，有许多BPO公司今天为软件工程提供大幅降低的成本。
对这一论点的自然反驳是，随着时间推移，AI在编写复杂代码和代码系统方面将变得比人类更好。确实，它在许多任务上会变得更好（不只是更便宜）。然而，理解业务需求、集成代码和确切知道要写什么仍将是人的领域。
护城河在哪里？人的力量
在AI时代蓬勃发展的企业SaaS公司，拥有的是极其深厚的"人的护城河"：
高管层关系是第一道防线。C级高管不会为了实验性方案而拿公司甚至季度业绩冒险。他们宁愿多付八位数，也要确保软件的可靠性。虽然AI能从用户那里学习，但在大企业中，与购买决策者的关系才是关键。
培训生态构成了第二道护城河。ServiceNow有约20万名认证专家，Salesforce有庞大的咨询合作伙伴网络，Palantir有专业的AIP咨询团队。这些人不会消失，他们是现有巨头不可替代的资产。
遗留系统整合是第三道壁垒。财富500强企业都有几十年积累的复杂架构——大型机、本地部署、云端实例混杂一体。他们不可能简单关闭这些系统重新开始，而是需要可信赖的解决方案来处理这种复杂性。
大多数财富500强企业都有混乱的架构，包含几十年的遗留集成。他们需要可信赖的问题解决方案。
财富500强企业大多都有着混乱的IT架构，承载着数十年积累的遗留系统整合。它们需要的是值得信赖的解决方案。谁将胜出？
在这个整合时代，最有优势的公司具备三个特征：卓越的高管层关系、深厚的培训生态，以及跨越多种遗留系统的整合能力。
ServiceNow凭借20万认证专家的庞大生态系统，Palantir凭借在政府最高层的独特准入权，Palo Alto Networks凭借广泛的技术合作伙伴网络——这些公司都具备了在AI时代胜出的关键要素。
PLG模式的挑战
值得注意的是，我并没有提到产品驱动增长(PLG)相关的护城河。PLG公司长期以来是SaaS行业的宠儿，但讽刺的是，正是因为它们把人从等式中剔除，在AI时代反而变得更加脆弱。
PLG的问题在于，AI现在可以帮助任何人更快开发出更好的产品。PLG的成功建立在产品护城河之上，而非人的护城河。其本质特征——任何人都能轻松尝试和切换软件——在AI时代反而成了弱点。
即将到来的AI工作革命，将更有利于那些拥有深厚而持久的人际护城河的企业销售模式。
当然，一个有趣的问题是：AI最终是否也会成为一场分销革命，让PLG模式为AI Agent重新配置？
知识工作的未来
虽然这篇文章聚焦于SaaS，但其逻辑可以推广到整个知识工作领域。我相信AI革命对那些面向未来的行业领军者是积极的。
正如PC革命催生了更大更盈利的律所和投行，AI革命也将催生更大更盈利的企业SaaS公司、量化交易公司、营销机构、风险投资基金，以及无数新兴的知识工作企业。
这里的"更大"，不一定意味着更多员工，而是每个人能创造更大的影响力。这就是AI时代的真正机遇所在。
原文链接：https://x.com/Konstantine/status/1930291748875710684
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